Funil de Vendas: O que é topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu)

Entenda o que é e como funciona cada etapa do funil de vendas!

Quem trabalha com Marketing Digital e já ouviu falar sobre funil de vendas. É provável que já tenha ouvido também as palavras, topo, meio e fundo de funil. Essas 3 palavras representam cada etapa do funil de vendas.

Funil de vendas é uma metáfora para ilustrar como funciona a Jornada de Compra do cliente. Desde quando a pessoa tem o primeiro contato com a sua empresa até quando se torna um cliente.

Para mover as pessoas do topo do funil para o fundo do funil é preciso primeiro conhecer todas as etapas e o tipo de conteúdo que você deve entregar em cada etapa.

Para ler um artigo completo sobre o que é funil de vendas, é só clicar aqui…

Topo do Funil

As pessoas que estão no topo do funil de vendas, são pessoas em busca de respostas e soluções de problemas na maioria das vezes.

O ToFu (Top of the Funnel) é a fase de reconhecimento do problema, na qual seus visitantes sabem que têm uma necessidade ou problema para resolver. Pode acontecer que muitas vezes ele nem saiba que tem um problema.

Todo o funil de vendas está relacionado com a Jornada de Compra do cliente.

No ToFu é pouco provável que a pessoa já compre um produto seu. A princípio essas pessoas buscam por soluções e para vender é preciso um pouco mais de tempo para qualificá-la.

Qualificá-la? Como assim?

Depois que o visitante navega pelo seu site, canal no YouTube e postagens e encontra soluções para o seu problema, a tendência é que ele vá ficando cada vez mais engajado com o seu conteúdo.

E é através do conteúdo que você “educa” o seu visitante a tomar determinadas ações.

Por exemplo, o problema da pessoa é que ela não sabe como vender por Email Marketing, daí navegando no Instagram ela encontra um post com dicas sobre Como planejar emails que convertem.

Visto que o conteúdo pode solucionar o seu problema, ela acaba consumindo o seu conteúdo e por fim curte, comenta e ainda marca seus amigos.

Porém, apenas aquele conteúdo não foi suficiente para que ela entenda mais sobre o assunto.

Apenas na postagem do Instagram, ela viu uma dica básica para solucionar o problema, e naquele mesmo conteúdo há uma chamada para ação, em que você convida a pessoa a ler o artigo no blog para que ela saiba mais.

A partir desse momento, ela já pesquisa pelo seu blog e percebe que ali há uma diversidade de conteúdos sobre o assunto.

A partir do seu blog, ela descobre que há um canal no YouTube com mais conteúdo relevante sobre o assunto e passa a te acompanhar sempre que você divulga conteúdos novos.

A partir desse primeiro contato com seu conteúdo, sua marca e sua empresa, a pessoa entra no topo do funil.

O objetivo do conteúdo do ToFu é levar o visitante para o Meio do Funil – MoFu (Middle of the Funnel), assim como o objetivo do conteúdo do MoFu deve ser levar o lead para o BoFu (Bottom of the Funnel), o Fundo do Funil.

O tipo de conteúdo do Topo do Funil podem ser, artigos no blog, vídeos no YouTube, Facebook, Instagram, Podcasts, Email Marketing e entre diversos outros.

O Email Marketing e artigos no blog podem ser usados nas 3 etapas do funil. Porém, o conteúdo que você irá entregar para cada pessoa, irá depender de qual fase ela se encontra no funil.

O importante é ser encontrado com facilidade pelo potencial cliente.

Pois o público de potenciais clientes que buscam resolver problemas são muito maiores do que as pessoas que querem comprar de fato.

Por isso, imaginamos a Jornada de Compra como um funil, em que o topo é largo e o fundo é fino.

O volume de pessoas no topo do funil é muito maior do que o volume das pessoas que estão no meio ou no fundo.

E para levar o visitante do topo para o fundo, foque em entregar conteúdo além dos que eu já mencionei aqui.

O visitante só vira uma lead a partir do momento que entra para sua lista de emails, e para levar o visitante para sua lista, a estratégia é a mesma. CONTEÚDO.

Conteúdo Exclusivo. Como ebooks, infográficos, newsletters e entre outros. 

Para receber esse conteúdo, o visitante deverá deixar o seu email em um campo de captura para liberar o acesso ou para receber diretamente via email

A partir do momento que ele se inscreve em uma das suas listas, significa que ele quer te acompanhar mais de perto, afinal, o Email Marketing é a Melhor ferramenta de Relacionamento com o Cliente, onde é só você e ele.

Meio do Funil

Depois de entrar para sua lista, os leads do meio do funil deverão receber conteúdos mais específicos e elaborados para resolver seu problema.

Aqui nesta etapa, em vez de tentar vender a qualquer custo, o objetivo é trabalhar para amadurecer e qualificar esses Leads.

Vamos usar outro exemplo, vamos imaginar que o grande problema do seu lead seja fazer um lançamento.

O conteúdo do MoFu (Middle of the Funnel) deve ser específico em relação ao problema do lead.

Em cada nicho de mercado existem diversos sub-nichos, nem todos que vierem para o topo do seu funil vão passar para o meio do funil.

Portanto, se você tiver mais de uma lista de emails para cada sub-nicho, dentro de um nicho maior, é importante conhecer a persona em cada uma das suas listas. Pois isso vai lhe economizar tempo e dinheiro.

Dentro do nicho de lançamentos, usado como exemplo, existem diversos subnichos, portanto ter sua persona definida irá te ajudar a direcionar o melhor conteúdo para cada lista.

Para leads do meio do funil você pode entregar conteúdos tipo: Webinários, Check-Lists, Templates, Email Marketing, Minicursos gratuitos, Ferramentas, Convites, Descontos e entre outros.

Fundo do Funil

No fundo do funil – BoFu (Bottom of the Funnel), os leads já qualificados pelo seu conteúdo se tornam oportunidades, oportunidades de fechar negócios. Com a abordagem mais voltada para venda do conteúdo anterior, os leads que estão no seu fundo de funil já sabem e conhecem os produtos que você tem pra vender.

Aqui vai uma dica valiosa pra você: É importante que você saiba quais problemas o conteúdo de cada etapa resolve e principalmente quais problemas o conteúdo não resolve.

O que o conteúdo que você entregou nas 3 etapas não resolve, deverá ser resolvido pelo seu produto.

Por isso é tão importante conhecer a sua persona e ter sempre em mente quais são suas dores e desejos.

Alguns exemplos de conteúdo para BoFu podem ser, sequências de emails de conversão e vendas, testes gratuitos, acesso gratuito por um período de tempo limitado, descontos, testemunhos de outras pessoas que usaram seu produto, entre outros.

Fazer ofertas no fundo do funil tem maiores chances de conversão do que ofertas que são feitas no topo ou no meio do funil.

O segredo está no conteúdo. Com um bom conteúdo, você atrai a atenção, “educa”, engaja, transforma e converte leads em clientes.

Nas próximas semanas, eu estarei postando aqui no blog, o tipo de conteúdo ideal que eu recomendo para cada etapa do funil de vendas, acompanhe o blog.

E se você já tem uma lista de e-mails, mas não está satisfeito com as suas conversões, eu tenho uma oportunidade para você.

Você não precisará passar anos estudando cursos caríssimos de persuasão e copywriting para desenvolver uma estratégia de comunicação com seus clientes.

Não se preocupe com essa parte… Você poderá usar os meus melhores e-mails que irão colocar dinheiro no seu bolso.

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Forte abraço.

Que a Força Nerd Esteja com Você