Como Vender na Internet sem ser Especialista em Marketing Digital

Vamos falar sobre marketing digital. Uma vez numa entrevista, o especialista em EFT, André Lima, me disse que a maioria das pessoas não deseja ser gurus. Elas querem apenas resolver seus próprios problemas.

De fato, muitos dos meus clientes, profissionais liberais e empreendedores, só querem aumentar as vendas, mas eles não sabem como vender na internet.

E a verdade é que você não precisa ser um especialista em marketing digital para realizar vendas na internet ou contratar agências de marketing digital para que façam isso por você.

Você pode aprender os conceitos de marketing digital em cursos online e rapidamente aplicar estratégias para promover seus serviços ou produtos na internet.

Mas antes, recomendo que você leia este artigo, pois aqui eu vou te mostrar alguns conceitos iniciais sobre vendas na internet.

Você vai descobrir a melhor estratégia para promover um produto ou serviço usando marketing digital e vai descobrir porque a maioria das pessoas leva um NÃO na hora de passar o preço para o cliente. Vai conhecer também algumas técnicas super eficazes para fechamento de vendas, seja ela qual for.

Então, vamos começar pelo básico.

Anunciando um Produto na Internet

Muitos sites e falsos especialistas (que eu chamo de pseudoespecialistas) dirão pra você que basta fazer uns anúncios no Facebook e as vendas irão brotar do dia pra noite. Mas não é bem assim.

E se você já tentou seguir por este caminho, então você já percebeu que não é assim que dança essa música. Com certeza perdeu dinheiro neste processo.

Eu quero te mostrar agora como você pode anunciar seu produto ou serviço na internet e realizar vendas, sem perder dinheiro.

Para que isso aconteça, você precisa de uma estratégia validada de marketing digital para não perder dinheiro com publicidade feita às cegas.

Estratégia Certa de Marketing Digital

Ou seja, um método que te dê total controle sobre suas campanhas e dados para mensurar seus resultados.

Pra entender melhor, vamos analisar cenários conhecidos por você.

Muita gente cria um canal no Youtube, investe dinheiro para promover o seu canal em busca de muitos seguidores. Essas pessoas acreditam que, quanto mais seguidores, mais fama e potencial de vendas elas tem.

Eles estão certos. Milhares de seguidores transmite o sentimento de autoridade e fama. E isso ajuda nas vendas, com certeza.

PORÉM…

E se o Youtube deixar de existir neste momento? O que esse “Youtuber” tem de concreto nas mãos?

Nada. Zero. Necas de pitibiriba.

Porque ele estruturou todo o seu negócio sobre a plataforma dos outros. Cujas regras são feitas por terceiros. Ou seja, ele não tem controle sobre essas regras e consequentemente sobre o seu negócio. A qualquer momento tudo pode acabar.

Isso já aconteceu antes com grandes sites e ferramentas que muitos achavam que jamais iriam acabar.

Ex: Orkut, MSN, Cadê, Napster, Megaupload, Second Life (dizem que não acabou oficialmente, mas está mortinho…) e tantos outros por aí (se você lembrar de mais diz aqui nos comentários).

Mesmo aqueles que ainda estão por aí, (aka Facebook) vire e mexe mudam a bel prazer as suas regras e termos de uso, prejudicando milhares de negócios do dia pra noite.

É um grande risco construir o seu negócio no terreno dos outros.

Monte o Negócio no seu Terreno para Vender na Internet

E qual é a solução mais segura e garantida para quem deseja promover produtos e serviços na internet?

Construir o seu negócio no seu próprio quintal.

Ou seja, você precisa de uma página para promover um produto ou serviço?

Crie um site, um blog, ou uma página de vendas em serviços especializados para isso. Use, por exemplo, o Leadlovers (ou o Klickpages) ou contrate um plano de hospedagem (média de R$ 30/mês) e instale gratuitamente o WordPress.

Com ele, você pode montar páginas profissionais para o seu negócio e elas serão suas.

Você terá todo o controle, mesmo que a sua hospedagem, por exemplo, deixe de oferecer o serviço. Pois você tem total acesso aos seus arquivos e pode montar tudo de novo, do dia pra noite, tudo o que você tinha em outro lugar.

Comunique-se com seus Clientes e Prospectos

E para se comunicar com os clientes e prospectos usando o marketing digital? Por onde você fará isso?

Você pode e deve se relacionar com clientes e prospectos nas redes sociais, tais como Facebook, Youtube, Instagram, etc.

Mas estes não devem ser seu principal canal de comunicação, pois relembrando, você não tem controle sobre essas redes. É território dos outros.

Seu canal de comunicação principal deve ser o email.

Para mim (e para vários empreendedores digitais profissionais), o email é uma das mais importantes ferramentas de marketing digital que existe atualmente.

E para isso é interessante pensar de forma profissional em como gerenciar a sua comunicação online com essas pessoas. Eu recomendo o uso de sistemas de autoresponders para que você possa gerenciar suas listas de emails de clientes e prospectos.

Com um bom autoresponder, você terá 100% de controle sobre os emails, podendo inclusive fazer cópias de segurança de tempos em tempos. Ou seja, mesmo que um autoresponder pare de oferecer aquele serviço, o que você tem de mais importante são os emails dos seus contatos.

Esse é o seu maior bem e eles estarão sempre em seu poder.

O próprio Leadlovers (já citado aqui neste artigo), além de construtor de páginas digitais, também funciona como autoresponder. E eu recomendo o seu uso, pois eu mesmo sou cliente desse serviço.

Agora que você entendeu a melhor estratégia de marketing digital para promover alguma coisa na internet, quero falar sobre outra angústia enfrentada por quem precisa vender o seu peixe. Que é o famoso “tá caro”.

Preço x Valor

Quanto você vai pra aquela reunião, apresenta a sua proposta para o seu potencial cliente e você ouve o famoso “tá caro”, depois do cliente ouvir o preço. Muita gente vai te dizer que seu cliente não tem dinheiro ou que você está vendendo para pessoas erradas.

Mas eu te digo que tudo se resume a não colocar os benefícios do seu produto para a pessoa. Ou seja, gerar um valor real para ela, antes de mencionar o preço.

Quando falo em gerar valor, estou dizendo de você falar exatamente o que a pessoa quer ouvir. E ela quer ouvir uma proposta que resolva de forma DIRETA o seu principal problema.

Então, se você vai para uma reunião preparado para mostrar as fabulosas características técnicas do seu produto, saiba que não é isso que motiva o seu cliente na decisão de compra.

Para Vender na Internet sem ser Conhecido: Faça o Cliente Decidir Sozinho

A decisão começa a ser criada na mente dele a partir do momento que você apresenta uma série de benefícios diretos pra ele. A ideia aqui não é falar de produto ou serviço.

Essas coisas são apenas um meio para se chegar a um resultado. Você deve falar do resultado esperado para o seu cliente.

Exemplo: Sérgio é um webdesigner que quer convencer um cliente do segmento de comidas congeladas a desenvolver um site com ele.

Para que ele conquiste seu cliente, ele deve falar dos benefícios para o negócio desse cliente. Então, Sérgio poderia falar para esse cliente que, com um site (benefícios), ele poderia:

1. Aumentar as suas vendas efetuando pedidos online
2. Criar campanhas de marketing específicas para a cidade onde ele atua
3. Criar um canal de comunicação para clientes para divulgar novidades e promoções
4. Ser encontrado no Google quando alguém buscasse por comidas congeladas na sua cidade de atuação

Agora veja como a conversa passa a ficar desinteressante caso o Sérgio ficasse falando das características técnicas do seu serviço. O seu site (produto) será:

1. Realizado em HTML e PHP que são as tecnologias mais modernas para a web
2. Hospedado em servidores ligados 24 horas, com firewall de tripla camada, antivírus e suporte
3. Domínio personalizado para a sua empresa
4. Páginas autoeditáveis de texto e imagens

Nossa… super empolgante essa lista hein, Sérgio?

Características x Benefícios

Então, o ponto aqui é: é errado falar destas características técnicas? Não. Mas tem hora para falar. Pois isso não interessa o cliente de imediato. Não é isso que faz o cliente decidir te contratar.

Repare que na lista de benefícios, fica bem claro que o site vai trazer mais visibilidade e mais vendas para o cliente. E não é isso que ele quer, no final das contas?

Então a chance desse cliente fechar com o Sérgio “benefício” é estratosfericamente maior do que ele fechar com o Sérgio “produto”.

Você deve estar focado na resolução do problema do seu cliente e não na venda de um produto em si.

Entretanto, ainda existem outros fatores de influência na hora de um fechamento de venda. Vou falar sobre eles no tópico seguinte:

Dificuldades na Hora de Fechar a Venda na Internet

E se, depois de apresentar uma série de benefícios, o seu cliente ainda não ficar totalmente seguro de fechar com você?

Aquele seu colega metido a entendido ou o pseudoespecialista vai te dizer: seu cliente não está interessado em comprar contigo.

Será? Ou será que ele simplesmente tem algumas objeções escondidas que, se resolvidas, farão ele ficar confiante em sua proposta? Então, como resolver as dificuldades na hora de fechar a venda usando marketing digital?

Neste caso, meu amigo, você precisa é caminhar uma “milha extra”.

Caminhar uma milha extra é uma expressão cunhada (pelo menos foi ele que popularizou o termo) por Napoleon Hill, que remete ao fato de você ir ALÉM do que a maioria para ter sucesso em alguma coisa.

Quando você vai além, o seja, caminha mais longe que os outros, você passa a ser notado e ganha respeito.

No caso específico de uma venda, ir além significa oferecer mais do que você “deveria” para quebrar a desconfiança do seu cliente.

Você pode ir além oferecendo uma garantia matadora (ex: devolução do dinheiro em X dias caso o problema dele não seja resolvido como se esperava).

Ou bônus complementares e acrescentar um pouco de urgência na sua proposta, para “forçar” uma decisão do cliente.

Quando digo forçar, não estou dizendo forçar um SIM, mas uma resposta. Qualquer que seja ela. Isso libera você e o próprio cliente para seguir adiante.

Aprenda o Básico e Comece a Vender na Internet

Portanto, é fundamental que você saiba o básico de marketing digital para aprender a anunciar um produto na internet.

Espero que tenha gostado deste artigo. Adoraria ver o seu comentário aqui embaixo falando sobre o que você acabou de ler e sobre o que você gostaria que eu falasse num próximo artigo.