O Poder da Especificidade

Gatilhos mentais são estímulos capturados pelo nosso cérebro que nos levam à tomada de algum tipo de ação específica. Esses gatilhos atuam como importantes fatores motivacionais. 

Através das atitudes que os gatilhos mentais ativam em nosso cérebro, é possível elaborar estratégias e campanhas de marketing, para que o público da sua empresa seja motivado a realizar determinada ação.

Por isso, você precisa saber usá-los a seu favor. Tais recursos atingem a mente inconsciente e facilitam a tomada de decisão das pessoas. 

São, portanto, elementos de persuasão, que necessitam ser utilizados, antes de tudo, com responsabilidade e ética. A especificidade é um desses gatilhos, bastante utilizado para garantir mais confiabilidade à comunicação.

Então, para compreendê-lo melhor continue acompanhando este artigo.

Como não ter sucesso em vendas 

Vamos falar antes de uma breve história…

Hoje eu lhe trago uma história de um erro meu que, na ocasião, estava invisível aos meus olhos. E quando eu corrigi, fez toda a diferença no meu negócio.

Foi assim…

No final do ano passado, eu já estava colhendo bons frutos do meu trabalho como afiliado, mas queria dar um passo além. Queria ser um produtor. Ter meu próprio produto.

Pensava: ora bolas, se até agora a Fórmula de Lançamento está me servindo tão bem para promover o produto dos outros, imagina o impacto que meu negócio terá quando eu criar meu próprio produto?

A Fórmula é a mesma, certo? Faz sentido. Só que, como você bem sabe, nenhum plano sobrevive ao campo de batalha. E comigo não foi diferente.

Resolvi fazer um lançamento semente. Se você não sabe, o Lançamento Semente é uma estratégia de lançamento do Fórmula de Lançamento, que permite a um empreendedor vender algo sem ter o produto pronto.

Isso é ideal para quem quer financiar o seu próprio produto com o dinheiro das vendas deste mesmo produto.

Voltando à história…

Neste lançamento, o ideal é realizar um webinário e fazer a venda a partir dele. Então, eu preparei tudo para que eu pudesse fazer o meu lançamento durante o webnário.

Preparei a página de inscrição do webinário, uma lista dos inscritos no evento dentro do Klickmail, a página de vendas do que eu desejava vender e o roteiro do webinário em si.

Tudo conforme mandavam os vídeos do Érico. Bom… pelo menos eu achava que estava tudo certo.

Chegou o grande dia. Finalmente eu iria entrar no mundo dos produtores. Conquistaria mais autoridade e respeito no mercado. E mais dinheiro, claro (rs).

Fiz o webinário. O feedback das pessoas foi dos melhores. Choveu elogios sobre o meu conteúdo, minha forma de explicar etc etc.

Mas…

Algo misterioso aconteceu…

… tive ZERO vendas.

Uma decepção. Na minha cabeça estava tudo certo: o script do webinário estava impecável, usei os gatilhos mentais, história, bônus, garantia, depoimentos e tal. E mesmo assim ninguém comprou.

Eu nunca duvidei da eficácia da Fórmula de Lançamento. Eu sabia que eu tinha cometido um erro em algum lugar. Mas não enxergava onde. Foi então que, aproveitando da minha proximidade com o Érico Rocha, por ser seu Top Afiliado, pedi uma ajuda.

Após passar rapidamente o ocorrido, Erico nem precisou olhar a minha oferta. Sacou logo onde eu havia errado:

Erico: O problema está na sua chamada da oferta. Veja como ela está genérica. Você está transmitindo insegurança nesta chamada. As pessoas não irão comprar mesmo!

Essa foi a minha chamada (mais ou menos isso):

Alavanque suas Vendas do seu Negócio.

E ele tinha razão. Era uma chamada que não conectava ninguém. Super genérica e de baixo impacto emocional.

Tratei de refazer a minha oferta. Busquei entender o que o meu avatar buscava e ataquei justamente isso.

Resultado: nasceu aí a Maratona do Nerd Rico (não é mais vendido) e, logo depois, o Nerd Seller, que é um produto inspirado na Maratona.

Hoje, a chamada do Nerd Seller é:

Dobre suas Vendas em 14 Dias

Repare na diferença desta chamada. É uma chamada bem mais específica, que desperta a curiosidade do empreendedor e o seu desejo de conhecer, já que é o tipo de solução que a maioria dos vendedores querem .

Resultado desta simples mudança:

Dezenas de vendas no meu lançamento interno. Esse foi o poder da especificidade. Eu mantive a estrutura da oferta e só corrigi a chamada. Note a diferença de resultados por conta de uma chamada errada ou pouco específica.

O curioso é que esse erro é mais comum do que você possa imaginar. Durante a primeira Maratona do Nerd Rico, esse foi um dos erros mais cometidos pelos maratonistas.

Quando me deparo com páginas de vendas de pessoas que estão começando no marketing digital, lá está o erro novamente.

Por isso, faça uma análise das suas chamadas e reavalie se elas são específicas o bastante para motivar o seu avatar a comprar o seu produto.

E se você quiser aprender na prática essa e outras sacadas que eu tenho para o seu negócio, então eu te convido a se inscrever na Maratona 2.0 do Nerd Rico, que irá começar amanhã e terá duração de 14 dias.

Atualização:

Este programa não é mais vendido, dando lugar aos meus grupos de coaching para empreendedores digitais e, mais recentemente, a minha mentoria.

Caso tenha interesse neste programa, deixe uma mensagem aqui nos comentários.

O Gatilho Mental da Especificidade

A especificidade é uma técnica muito eficiente, que pode ser utilizada para aumentar o grau de credibilidade da sua empresa. 

Isso porque, ela causa um efeito nas pessoas que fazem com que elas acreditem, com mais confiança, naquilo que você está falando.

E isso ocorre, principalmente, porque quando você é específico em suas falas, as pessoas tendem a achar que você está dizendo a verdade.

E digo mais, a eficácia do gatilho mental da especificidade foi testada cientificamente e este foi o resultado obtido:

Utilizar de especificidade pode aumentar a sua credibilidade em até 34,8%.

Veja mais: No ano de 1986, alguns pesquisadores dos Estados Unidos realizaram um experimento em que foi criado um júri simulado a fim de decidir se uma mulher deveria ou não ter a guarda do seu filho de 7 anos.

Cada integrante desse júri recebeu uma transcrição do julgamento que continha 8 argumentos contra e 8 argumentos a favor.

Os argumentos em geral eram os mesmos, no entanto um grupo recebeu uma versão dos argumentos a favor com mais especificidades, com mais detalhes vívidos, enquanto os argumentos contra eram mais “superficiais”.

Por exemplo, a versão simples dizia que a mãe verificava se o filho havia escovado os dentes antes de dormir, já a versão detalhada falava que o filho usava uma escova de dentes infantil do filme Guerra nas Estrelas, cujo formato era do Darth Vader.

Ao final do experimento, apesar de os detalhes não alterarem os argumentos, os jurados que leram a versão mais específica tiveram reações mais favoráveis.

O resultado foi que , no total, 60% dos jurados foram a favor do pedido de guarda da mãe.

Muito louco, não é mesmo?

Por que, apesar de o argumento ser fundamentalmente o mesmo, o uso da especificidade foi capaz de aumentar em 35% a credibilidade da mãe.

Por estas razões, sempre procuro colocar exemplos de estudos e pesquisas científicas em meus artigos. Afinal, uma coisa é eu dizer algo, outra coisa é mostrar algo investigado e comprovado pela ciência.

Mas fique tranquilo, não é necessário apoio científico para tudo não, ok?

A ideia é de que sempre que for possível usar argumentos que sejam comprovados cientificamente, não desperdice a chance e utilize-os, ao invés de apenas dizer “ ah, se você for específico sua vida vai ficar melhor”.

Eu sei que isso pode se tornar trabalhoso e você queira apenas encontrar formas de facilitar seu trabalho, mas vai por mim, você ganha credibilidade e melhores resultados por ser específico, ela te recompensa.

E esse é um dos vários motivos pelos quais você deve aderir a especificidade, especialmente na hora de escrever seus emails marketing.

Vejamos agora a especificidade de forma mais prática…

Como funciona a especificidade

Quando você utiliza da especificidade, você ativa curiosidade e confiança na mente das pessoas.

Um exemplo: no assunto de seus e-mails, quando você usa de números para informar aliados a palavra “você”, tende a conseguir mais engajamentos.

Veja a diferença:

• “Formas simples para vender mais”
• “4 Formas simples para você vender mais”

Conseguiu perceber como a segunda frase é mais atraente? Esse tipo de coisa instiga nossa curiosidade. Logo, quanto mais específico você for nas suas chamadas, mais respostas positivas você tende a ter.

Na prática, isso quer dizer que falar “1.996 pessoas” é melhor que falar “aproximadamente duas mil pessoas”, assim como falar “47,2%” é melhor que “cerca de 50%”.

Isso ocorre porque quando você usa números quebrados, dá a impressão de que trata-se de um número realmente preciso e calculado. Quando você usa a especificidade dessa maneira, você transmite confiança na sua mensagem.

Então a dica que eu dou é: descreva seus serviços, seus produtos, seu negócio, seus emails, de forma que as pessoas saibam especificamente sobre o que se trata, porque, dessa forma, a confiança delas e a sua credibilidade aumentam muito.

A dica de ouro

Através desse artigo você descobriu que usar o gatilho mental da especificidade pode aumentar a sua credibilidade em 34,8%, e de quebra as suas chances de vender mais e engajar mais seu público.

E agora, mais uma dica de ouro que te dou, porque você chegou até aqui, é: para potencializar o grau de especificidade de TUDO o que você disser ou escrever, use essas duas palavras mágicas: “exemplo” e “porque”.

Agora, se você quiser saber mais ainda sobre esse assunto e adquirir mais conhecimento (afinal, nunca é demais), então deixo pra você este vídeo aqui.

Ah, não esquece de me dizer em detalhes, aqui embaixo nos comentários, o que você achou do gatilho mental da especificidade.