Descubra e entenda quais são e como funcionam as 5 etapas da Jornada de Compra do Cliente.
A Jornada de compra, ou Buyer’s Journey são 5 etapas que ocorrem antes de um cliente comprar qualquer produto.
O que é a Jornada de Compra?
Jornada de Compra é todo caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um cliente. Essas são as etapas pelas quais a maioria dos compradores passa, na maioria das vezes sem saber que estão passando por essas etapas.
Também conhecida com buyer’s journey, a Jornada de Compra pode ser divida em 3, 4 e até 5 etapas.
Aqui neste artigo, nós vamos mostrar as 5 etapas e a importância de cada uma delas.
Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração da solução e
Decisão de compra.
Fidelização e Retenção
A Jornada de Compra servirá para mapear em que etapa cada lead está.
As etapas da Jornada de Compra
Aprendizado e Descoberta
No início desse processo, o consumidor não sabe (ou não entende) que tem um problema ou necessidade. Ele ainda desperta interesse por um assunto, e o objetivo da empresa é atrair sua atenção.
Mais tarde, você o avisará de que tem um problema ou oportunidade de negócio.
Exemplo prático:
Pedro tem um pequeno restaurante. Como o restaurante precisa reabastecer o estoque com frequência, ele recorreu à Internet para obter ajuda para organizar seu trabalho.
Ao encontrar os primeiros resultados da pesquisa, Pedro vê que existe muitas soluções e decide pesquisar mais sobre o assunto para saber qual software de controle de estoque deve contratar.
Aqui nesta fase, que chamamos de aprendizado e descoberta, o lead está tendo a percepção de que existem soluções que podem melhorar a sua vida e o seu trabalho.
2 – Reconhecimento do problema
Os consumidores têm uma compreensão mais profunda do assunto aqui e percebem que têm problemas ou oportunidades. O objetivo aqui é “gerar” suas necessidades
Ou melhor, revelar a ele os problemas que encontrou, mas ainda não sabe. A partir daí ele começou a pesquisar e estudar o problema, e a buscar soluções para ele.
Voltando ao Exemplo:
Pedro começou a perceber que tinha dificuldade em controlar o estoque da loja e precisava encontrar soluções para simplificar a vida. Então ele começou a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho.
O conteúdo que a empresa que trabalha nesse nicho deveria postar para os leads na primeira fase da jornada deve ser tipo: “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Também pode ser um webinar sobre o assunto ou até mesmo um modelo de planilha para ajudar a completar a tarefa. São só exemplos, ok?
3 – Consideração da solução
Depois de mais pesquisas, o comprador identificou algumas soluções possíveis e começou a avaliá-las. Aqui, é necessário que ele marque o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
É interessante dar a ele um senso de urgência e fazê-lo avançar no processo ao invés de resolver o problema mais tarde (ou ter tempo para encontrar outras soluções).
Exemplo prático:
Pedro percebe que calcular seu estoque pode ser complicado e demorado, e ele tem outras atividades a fazer. É hora de mostrar a ele que existem soluções prontas no mercado que podem te ajudar.
Aqui, conteúdo como “Software de controle de estoque para pequenas empresas” será útil. Agora é hora de mostrar a ele suas ferramentas.
4 – Decisão de compra
Ao final desse processo, o consumidor analisa as opções e, por fim, toma uma decisão: é o momento da compra. É hora de mostrar a diferença entre sua empresa e seus concorrentes e convencê-lo de que seu produto é a escolha certa!
Exemplo prático:
Pedro está interessado em seu software e pesquisou mais sobre ele. Uma postagem comparando-o com a concorrência pode ajudá-lo a entender que sua solução é a melhor opção.
Ele ainda pode realizar uma avaliação gratuita (avaliação) por um período de tempo para testar a ferramenta. No final desse período, gostou da experiência e decidiu fechar a compra.
5 – Retenção e Fidelização
Depois de vender a sua solução, é hora de fidelizar o cliente. Fidelizar clientes na maioria das vezes é mais barato do que conseguir clientes novos. Portanto ter clientes que compram de você mais de uma vez é uma excelente ideia.
E você fará isso, através do Marketing de Relacionamento.
Através do relacionamento com esses clientes é que você poderá interagir, gerar valor, entregar conteúdo e principalmente fidelizar.
Conclusão
Você se identificou em algumas dessas etapas? É normal que todos nós passemos por essas etapas antes de comprar qualquer produto.
A Jornada de compra irá servir para te ajudar a identificar em qual etapas os seus potenciais clientes se encontram.
Identificando onde eles se encontram, é só partir para criar o melhor conteúdo para cada etapa e entregar o melhor conteúdo para o lead, respectivamente.
Nas próximas semanas, eu falarei sobre o melhor tipo de conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra.
Forte Abraço
Que a Força Nerd Esteja com Você.
