O cliente é a parte mais importante de qualquer negócio. Ele é o responsável pela prosperidade ou pela ruína de uma empresa, pelo simples fato que, no final das contas, é ele que faz valer todos os esforços do empreendedor, colocando dinheiro em seu negócio.
Veja abaixo um pequeno e interessante conto sobre a importância de entender o seu cliente:
Um vendedor da Coca-Cola volta de uma temporada no Egito e conversa com um amigo sobre a dificuldade que teve por lá.
– Por que você não teve sucesso com os egípcios? – Quando fui designado para o Oriente Médio, estava confiante de que conseguiria vender muito bem nas áreas desérticas.
Mas havia um problema, eu não sabia falar árabe.
Então, pensei em criar uma sequência de três cartazes para transmitir a minha mensagem de venda:
No primeiro cartaz, um homem caído no deserto, totalmente exausto e morto de sede. No segundo, o homem bebendo uma Coca-Cola. No terceiro, o nosso mesmo homem completamente recuperado.
“Não tem como não dar certo”, pensei, e espalhei os cartazes por todo o Cairo.
– Demais! Eu mesmo não teria pensado em algo tão bom assim!
– Pois é, muito bom mesmo, pena que eu não sabia que os árabes leem da direita para a esquerda!
Este pequeno conto mostra com extrema simplicidade como você pode se dar mal se ignorar o perfil do seu cliente (o tal do avatar, já falado aqui no blog). Se você não o conhecer, como é que pretende atingí-lo com uma mensagem sedutora para vender o seu produto?
Portanto, eis algumas dicas para você resolver esse problema:
Pesquise seu público-alvo
A melhor forma de descobrir EXATAMENTE o que o seu público quer, é PERGUNTANDO A ELE! Então, encomende uma pesquisa ou, se não tiver dinheiro para isso, monte você mesmo um questionário simples com as perguntas que você quiser obter respostas. Estas respostas precisam te ajudar a moldar o produto ideal para o seu cliente. Descubra EXATAMENTE o que ele quer comprar. O que ele está precisando. Só assim você terá grande impacto em suas vendas.
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Entreviste concorrentes ou nichos de mercado
Uma maneira de obter uma visão geral sobre o seu avatar é fazendo entrevistas aos seus concorrentes ou a determinadas pessoas do nicho que pretende atuar. Sobre os concorrentes, tenha cuidado, pois às vezes nem eles sabem o que seus próprios clientes querem. Use como critério os seus concorrentes bem sucedidos.
Você tem alguma história interessante sobre clientes? Mesmo que não tenha, eu gostaria muito de saber a sua opinião sobre o artigo de hoje. Até a próxima segunda!
7 comentários
Conhecer o cliente é fundamental, por isso o bom vendedor, precisa ouvir o cliente. Vendedor que fala demais, perde vendas!
Sim, a habilidade de ouvir, apesar de bem difícil, é fundamental para o sucesso em qualquer tipo de negócio, principalmente em se tratando de vendas.
sim é ótimo ouvir o cliente, nunca critica-lo falando q é exigente demais e procurar dar soluçao plausivel e rapida
para o q ele necessite
adoro suas dicas
Obrigado, Lidia!
É isso aí Rafael, bastante cômico e engraçado, mas interessante seu artigo, e é lógico conhecer seus clientes e o que ele necessita, é mais importante que o próprio nicho de negócio em si.
Resumindo; se você não trata seu cliente, e oferece algo a ele como se fosse para você mesmo, qualquer um só anda para trás.
Valeu pelo artigo, e muito sucesso.
Exatamente, Francisco!
Muito boa a abordagem, é bastante objetiva, com linguagem simples, direta, e bem humorada….. Realmente a arte de vender, se dá em “conhecer para atender”….
Não podemos ignorar as particularidades de nossos clientes…