Autor Convidado: Jean Dentz (Especialista em Vendas)
Neste artigo eu vou te ensinar como aumentar suas vendas corrigindo três dos maiores erros que muitos vendedores cometem.
Vender, isso acontece todos os dias, a todo momento.
Quando você está convencendo sua esposa para sair para jantar, você está fazendo uma venda, ou quando você está indo para uma entrevista de emprego, você está vendendo a si mesmo e seu trabalho para o entrevistador.
São inúmeros os exemplos de como como a arte de vender faz parte do dia a dia de todas as pessoas.
Mas nem tudo são flores, não é mesmo?
Existem muitos erros que os vendedores cometem no momento de uma venda, e se você está fazendo isso, eu sugiro que você pare agora mesmo tudo o que estiver fazendo e leia este artigo.
Uma coisa boa é que essas dicas também podem ser usadas no seu dia a dia, nestes exemplos que passei acima.
Vamos começar? Eu dividi em três dicas para você:
1) Não ter um objetivo para aquela ligação ou reunião de venda
Imagine que você esteja fazendo um follow-up (ato de acompanhar um processo).
Porém na etapa inicial o cliente te falou que iria pensar e você “deixou por isso mesmo” e nesta ligação você está somente “querendo ver como o cliente está”.
Quais são as chances de você conseguir um resultado positivo, no sentido de avançar ou fechar a venda?
Sim, são MUITO baixas, e isso se dá por duas coisas:
Primeiro: você não acordou nenhum compromisso com o cliente na etapa inicial
Segundo: você não tinha um objetivo concreto neste follow up
Para aumentar suas chances de sucesso, cada interação como cliente deve ser feita com um objetivo em mente, e que não necessariamente será de fechar a venda.
Porém essas interações devem ser feitas com o objetivo de AVANÇAR.
Afinal, a pior coisa para um vendedor, é ficar ligando várias vezes para o mesmo cliente, gastando dinheiro e tempo sem conseguir nenhum avanço.
Vou te dar um exemplo concreto:
Você está tentando vender para uma empresa que tem dois sócios decisores e ambos vão decidir se compram ou não seu produto.
Em sua ligação inicial, você falou com o João (sócio 1) e convenceu ele que seu produto irá atender as necessidades da empresa.
Porém, o Márcio (sócio 2), nunca teve contato com você e ele está cheio de objeções.
Neste caso, você pode fazer uma ligação para a secretária do Márcio.
Ou para o João, que você já convenceu, com o objetivo de conseguir o número do celular do Márcio ou até mesmo para marcar uma reunião para apresentar sua solução para ele.
Dessa forma você avançará nessa venda!
2) Somente fechar uma vez
Sabe aquele vendedor que te liga, coloca na marcha 1 e dispara TUDO que o produto dele faz, todos os benefícios, condições de pagamento. É facilidade prá lá, preço pra cá…
Aí bem no final ele pergunta: Vamos fechar?
Nessa hora você, que estava navegando no Facebook vendo aquele vídeo engraçado que seu amigo compartilhou, depois de dois segundos pergunta:
O que? Pode repetir?
Isso ainda é, infelizmente, muito comum no mundo de vendas. Neste caso, o vendedor sabe tudo do produto dele, mas não se preocupou, em nenhum momento, em fazer o famoso ‘fechamento parcial’ ou ‘fechamento de portas’.
Um bom vendedor irá constantemente ‘fechar’ uma venda no meio do processo por três razões:
Primeiro: você irá garantir que seu cliente entende e acha relevante aquilo que você está falando.
Segundo: você irá filtrar rapidamente aqueles clientes que não tem NENHUM interesse no seu produto (saber perder rápido também é uma boa característica de vendedores de alta performance).
E terceiro: você conseguirá informações valiosas do seu cliente. Até porque, um vendedor não é um panfleto falante para sair somente disparando informações: ele deve entender o que o cliente está falando para conseguir descobrir / criar necessidades neste cliente e depois disso expandir essa necessidade.
3) Tentar fechar no meio do processo
Tentar fechar uma venda antes de o cliente estar pronto ou tentar ‘forçar’ uma venda antes de seguir todas etapas poderá queimar o nome da sua empresa para o cliente e ele te verá não como um consultor, mas como um vendedor que só quer empurrar seu produto e ir para o próximo cliente.
Poucos vendedores param para entender informações básicas de seu cliente, tais como:
Qual o processo de compra do meu cliente?
Quem é que toma a decisão?
Quem irá pagar?
Quem irá usar?
Principalmente quando falamos de vendas complexas, esse ciclo pode ser ainda maior. Por esse motivo é importante você conhecer seu cliente o máximo possível.
A dica é: caso você esteja indo fazer uma “cold call”, que é quando você liga pra um cliente que você nunca falou na vida, é:
Pesquise o máximo possível sobre ele.
Vá no site do cliente, em sua página do Facebook, Instagram, linkedin, etc. Dessa forma você conseguirá informações chave para usar neste momento.
Outra dica é: não tente fechar uma venda logo após você descobrir o problema do cliente (e saber que seu produto resolve isso).
É muito importante você criar o senso de urgência, para que a compra do seu produto vire uma PRIORIDADE para o cliente.
E como fazer isso?
Através de perguntas de implicação, pois dessa forma o cliente irá ver que, se ele não resolver o seu problema, que ele acabou de descobrir que é maior do que ele pensava, ele pode ter problemas sérios.
Mesmo que o cliente chegue para você falando ‘quero comprar seu produto’.
Não pule as etapas. Use técnicas com SPIN Selling para entender realmente o que o cliente está falando, pois dessa forma você conseguirá fazer vendas mais consistentes.
Espero que você tenha gostado desse artigo e espero que essas dicas te ajudem a vender mais.
Mas antes de encerrar esse artigo eu quero te dar uma dica extra:
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