O que é funil de vendas e quais são suas etapas?

Se você deseja crescer de maneira previsível, sustentável e com escalabilidade, o funil de vendas é fundamental na sua estratégia de vendas e Marketing Digital.

Para entendermos o que é funil de vendas e como ele funciona, temos que pensar sob a perspectiva do consumidor.

O consumidor, antes de comprar um produto ou serviço, passa por algumas etapas. Desde a conscientização do problema/necessidade até a decisão de compra.

Todas essas etapas, desde a conscientização do problema até a decisão de compra, são chamadas pipeline ou funil de vendas.

Funil de venda é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing a guiarem um cliente em potencial em sua jornada de compra.

O funil de vendas é dividido em 3 etapas: Topo do Funil (ToFu – Top of the funnel), Meio do Funil (MoFu – Middle of the funnel) e Fundo do Funil (BoFu – Bottom of the funnel).

Como é o funil de vendas na prática?

Pense por um momento que você está passando por um problema e precisa aumentar suas vendas por email marketing.

Você já está consciente do problema, a partir dessa conscientização você irá atrás da melhor solução, aqui nesta etapa você está no topo do funil.

A partir desse momento você já iniciou sua jornada de compra.

Você então vai no Google faz uma pesquisa e encontra aqui vários blogs que propõe soluções e contém conteúdos variados.

Porém o seu foco é aumentar suas vendas por email marketing, e dentre o resultados de busca você encontra o nosso blog Nerd Rico.

Então você passa a ler os artigos e descobre que a solução para vender mais por email marketing é fácil e está mais perto do que você imagina.

Apenas com as dicas que você leu nos artigos, você começa a notar alguns resultados nas suas campanhas de emails como, maior taxa de abertura e mais cliques.

Você já viu que o problema que você enfrenta é real e precisa de uma solução. A solução é enviar emails que convertem.

Então a sua pesquisa por mais artigos no blog continua e você vai se aprofundando cada vez mais em nosso conteúdo até que você chega em nosso canal no YouTube que contém vídeos com dicas práticas e conteúdo gratuito como o curso, Email Marketing Essencial

Você já está familiarizado com nosso conteúdo e para receber dicas exclusivas você entra em nossa lista de emails.

Você já entrou para nossa lista e agora é um lead da Nerd Rico.

A partir desse momento você já está no meio do nosso funil (MoFu – Middle of the Funnel).

Ao se inscrever em nossa lista de emails você passa a receber conteúdos exclusivos, convites para webinários, estratégias e materiais gratuitos.

Então você considera que o conteúdo que entregamos pode fazer a diferença na sua estratégia de email marketing.

Como assinante fiel da Nerd Rico você visualiza e lê todo o conteúdo que entregamos até que cai em uma das nossas sequências de emails em que apresentamos o +100 Copys para Email Marketing.

Porém, você ainda não tem certeza se essa é a solução para você.

Então você vai ver outros produtos na concorrência e percebe que não há outro tão completo quanto o +100 Copys para Email Marketing.

Você pesquisa mais sobre o produto e descobre que esses emails já geraram a soma de mais de 4 milhões de faturamento para o Nerd Rico e para seus clientes.

Você pesquisa um pouco mais e vê testemunhos e depoimentos de pessoas dos mais diversos nichos que conseguiram resultados e então você considera que esta estratégia pode ser pra você.

A partir desse momento você está no fundo do nosso funil (BoFu – Bottom of the Funnel).

Além dos testemunhos sobre o produto e os resultados gerados, você vê que existem avaliações positivas sobre toda a equipe Nerd Rico, desde o produto ao atendimento ao cliente.

A partir disso você percebe que adquirir o +100 Copys para Email Marketing pode ser uma grande oportunidade para você e para seu negócio.

Satisfeito (a) com a empresa, você finalmente toma a decisão de compra que pode multiplicar seus resultados em campanhas de email marketing.

Aqui neste exemplo usamos a Nerd Rico e o produto +100 Copy para Email Marketing para mostrar como funciona um funil de vendas.

E aí, ficou claro como funciona?

Então vamos para o próximo tópico.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como já vimos no exemplo prático anterior, o funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo.

Topo do Funil – Aprendizado e Descoberta

O topo do funil também é conhecida como a etapa da consciência, é aqui nesta etapa que os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido.

O topo do funil geralmente concentra a maior parte de pessoas, desde leads, visitantes e apenas curiosos.

Esta é a etapa que você tem a oportunidade de “educar” os visitantes com o seu conteúdo, que pode sanar todas as dúvidas e ajudar a resolver aquele problema, mas sem falar do seu produto.

Aqui nesta etapa, não tente vender nada.

Ofereça conteúdos ricos e de valor que seja relevante para os visitantes, conteúdo como: artigos no blog, vídeos, lives, ebooks entre outros conteúdos.

Meio do Funil – Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução

Nesta etapa lidamos com os leads mais quentes, pessoas que já consideraram que precisam de uma solução para o problema e que já sabem que o seu produto pode ser uma solução.

Sua função é ajudá-los com dicas, técnicas e estratégias, com o objetivo de resolver problemas.

Nesta etapa, trabalhe para amadurecer seu lead, para que você possa levá-lo para o Fundo do Funil.

Nesta etapa, você pode mostrar ao seu cliente que você tem um produto que pode ajudá-lo.

Fundo do Funil – A decisão de compra

Aqui no fundo do funil os leads já passaram por todo o processo de “educação”.

Os leads qualificados no fundo do funil tornam-se oportunidades, pois já estão totalmente consciente do problema e da solução.

Com o seu conteúdo, você educou, criou relacionamento e agregou valor.

A relação de confiança entre você e seu lead foi estabelecida e agora ele te vê como referência no assunto e alguém com quem pode negociar.

O funil de vendas fecha quando os lead realizam a compra e se transformam em clientes. 

Agora que você já sabe um pouco sobre como funciona o funil de vendas, agora vamos para a parte prática.

Como criar um funil de vendas?

Para facilitar, vamos agora a três passos necessários para construir a sua estratégia.

1 – Mapeando a Jornada

Para monitorar a jornada de compra do seu cliente, o primeiro passo é conhecê-lo

Como já falamos aqui no blog, o primeiro passo para qualquer estratégia de marketing é definir a sua persona. A persona é a representação do seu cliente ideal.

Ao estudar a sua persona você terá informações valiosas sobre a jornada de compra e as preferências do possível cliente ao longo dela.

Ao definir a persona você vai saber o que seu cliente mais deseja, quais são seus maiores problemas, como e qual a melhor forma de falar com seu cliente.

2 – Defina as etapas do processo de vendas

Dentro das 3 etapas, topo, meio e fundo existem 4 tipos de potenciais clientes.

Visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Definir em que etapa cada pessoa se encaixa te ajudará a definir a melhor distribuição de conteúdo e monitorar o seu funil.

3 – Otimize e escale o funil de vendas

Depois de construído o seu funil, com etapas bem estruturadas, ele precisa se transformar em um modelo escalável, ou seja, que possa ser usado com frequência.

Depois de otimizada a sua estratégia o foco deve ser reduzir as etapas de vendas e aumentar a taxa de conversão.

Ao longo do tempo pode ser necessário revisões e ajustes ou até mesmo novas estratégias de marketing.

Conclusão

Pratique cada ideia aqui fornecida e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos.

Seguindo as dicas de desenvolvimento de conteúdo de funil de vendas, com certeza você terá melhores resultados de conversão.

Não importa qual seja o porte da sua empresa e nem mesmo o nicho de atuação.

Estruturar um funil é condição obrigatória para organizar o processo de vendas e tornar suas ações mais produtivas e eficientes.

Compartilhe aqui com a gente nos comentários se ficou com alguma dúvida, se você gostou desse tipo de conteúdo e como está o funil da sua empresa hoje.

Forte Abraço

Que a Força Nerd Esteja com Você!